Ήταν γύρω στο τέλος της δεκαετίας του ’90, όταν η τότε πρεσβευτική αρχή της Ελλάδας στην Ινδία παρότρυνε μεγάλους ελληνικούς ομίλους στον κλάδο των γαλακτοκομικών να εξετάσουν το ενδεχόμενο δραστηριοποίησής τους στην ινδική αγορά*.
Η ανάπτυξη της ινδικής οικονομίας κάλπαζε –με ρυθμούς άνω του 8%– και οι καταναλωτές σε αυτή την αχανή χώρα των πολλών χρωμάτων και αντιθέσεων λάτρευαν τα γαλακτοκομικά – όσο τα λατρεύουν και σήμερα, αφού αποτελούν βασικό συστατικό της εθνικής διατροφής στην Ινδία. Εκείνη την ίδια περίοδο όμως, το 1997-2001 συγκεκριμένα, ελληνικοί όμιλοι γαλακτοκομικών δήλωναν, σε γενικές γραμμές, ότι η Ινδία βρίσκεται έξω από τον χώρο του στρατηγικού ενδιαφέροντός τους…
Αυτό δεν ίσχυσε για άλλους ευρωπαϊκούς ομίλους και ιδίως τους κολοσσούς των γαλακτομικών της γηραιάς ηπείρου, που είδαν την αναπτυξιακή κοσμογονία στη χώρα των ιερών αγελάδων «με άλλο μάτι». Στις αρχές του 2002, Danone και Nestle τοποθέτησαν «σημαιάκια» στον εμπορικό χάρτη της ινδικής αγοράς: επεκτάθηκαν στην Ινδία επιθετικά και άλλαξαν ριζικά την εικόνα, την ποιότητα και την προσφορά των γαλακτοκομικών προϊόντων, δημιουργώντας νέα δεδομένα στον ανταγωνισμό. Ακολούθησαν πολλοί γαλλικοί, ιταλικοί, βελγικοί και άλλοι ευρωπαϊκοί όμιλοι, που εγκαθίδρυσαν δίκτυα διανομής και παραγωγικές μονάδες, με αποτέλεσμα να ελέγχουν ακόμη και σήμερα την τεράστια αυτή αγορά, καθιστώντας πλέον πολύ πιο δύσκολο εγχείρημα την είσοδο νέων εταιρειών.
Επί πολλά χρόνια, οι ελληνικές εξαγωγικές επιχειρήσεις είχαν στρέψει πλάτη στην τεράστια, αλλά μακρινή αγορά των 1,3 δισ. κατοίκων και της εύπορης μεσαίας τάξης της των 200-250 εκατ. καταναλωτών της Ινδίας κι αυτή η έλλειψη εξωστρέφειας «αποδείχθηκε άλλη μια χαμένη ευκαιρία εισόδου και μόνιμης εγκατάστασης ελληνικών εταιρειών (π.χ., µέσω δικτύων διανομής ή και παραγωγικών μονάδων) σε μια τότε εύκολα προσβάσιμη αγορά, λόγω έλλειψης ανταγωνισμού την εποχή εκείνη», υπογραμμίζεται στον Οδηγό Επιχειρείν για την Ινδία 2018/2019, που δημοσιοποίησε το Γραφείο Οικονομικών και Εμπορικών Υποθέσεων (ΟΕΥ) της ελληνικής πρεσβείας στο Νέο Δελχί, με υπεύθυνο τον Βασίλη Σκρόνια, γενικό σύμβουλο ΟΕΥ Β’ (από όπου προέρχεται και η παραπάνω ιστορία με τους γαλακτοκομικούς ομίλους).
Σημαντική αύξηση ελληνικών εξαγωγών στην Ινδία την τελευταία τριετία
Την τελευταία τριετία πάντως, οι ελληνικές εξαγωγές στη χώρα αυξάνονται σταθερά και μάλιστα με σημαντικό ρυθμό. «Μετά τις συντονισμένες προσπάθειες δηµόσιου και ιδιωτικού τομέα, παρατηρείται μια σταθερή ετησίως αύξηση των εξαγωγών µας, τόσο σε αγαθά, όσο κυρίως σε υπηρεσίες, όπως μεταφορές, τουριστικές ροές κλπ (…) Το διμερές εμπόριο αγαθών και υπηρεσιών παρουσιάζει, επιτέλους, σταθερά αυξητικές τάσεις και κατά το έτος 2018 οι αντίστοιχες ελληνικές εξαγωγές υπερέβησαν σε αξία το ποσό των 1,25 δισ. ευρώ. Η δε ετήσια αύξηση των εξαγωγών ελληνικών αγαθών κατά την τελευταία τριετία σημειώνει αξιοπρόσεκτα ποσοστά αύξησης, κατά 55,8% το 2017 και 52,9% το 2018. Γεγονότα όπως η επίσημη επίσκεψη του Προέδρου της Ινδίας στην Αθήνα, τον Ιούνιο του 2018, συνοδευόμενου από ινδική επιχειρηματική αποστολή και η συμμετοχή της Ινδίας ως τιμώμενης χώρας στην 84η Διεθνή Έκθεση Θεσσαλονίκης, που θα πραγματοποιηθεί τον Σεπτέμβριο, αποτελούν γεγονότα µε πολλαπλασιαστικά διμερή εμπορικά και οικονομικά οφέλη» τονίζεται στον οδηγό, το πλήρες κείμενο του οποίου, με αναλυτικά στοιχεία για τις εξαγωγές ανά ελληνικό προϊόν, μπορείτε να διαβάσετε εδώ.
Τα ελληνικά τρόφιμα στο ινδικό τραπέζι, το καλό όνομα του «greek yogurt» και οι γαστρονομικές συγγένειες
Ενόψει της συμμετοχής της Ινδίας ως τιμώμενης χώρας στην 84η ΔΕΘ, στις 7-15 Σεπτεμβρίου, το ΑΠΕ-ΜΠΕ επικοινώνησε με τον πρόεδρο του Συνδέσμου Εξαγωγέων (ΣΕΒΕ), δρα Γεώργιο Κωνσταντόπουλο, σύμφωνα με τον οποίο τα (προαναφερθέντα) υψηλά ποσοστά αύξησης των ελληνικών εξαγωγών την τελευταία τριετία οφείλονται μεν στο γεγονός ότι «ξεκινάμε από πολύ χαμηλά», αλλά ταυτόχρονα οι δυνατότητες για εμπορική -και όχι μόνο- επέκταση στη χώρα είναι σημαντικές, παρά τις δυσκολίες. Ο δρ Κωνσταντόπουλος προειδοποιεί πάντως ότι η χώρα δεν προσφέρεται για ευκαιριακές κινήσεις.
«Η παρουσία μας στην Ινδία υπήρξε και παραμένει ισχνή, αλλά οι δυνατότητες είναι μεγάλες. Υπάρχει πολύ μεγάλο ενδιαφέρον από πλευράς της Ινδίας για εισαγωγές από την Ελλάδα, π.χ., στον τομέα των ορυκτών και ιδίως στο χρώμιο και το αλουμίνιο. Εμείς όμως θέλουμε να πουλήσουμε και αγροδιατροφικά προϊόντα. Για παράδειγμα, τα ελληνικά γαλακτοκομικά και ιδίως η φέτα και το γιαούρτι έχουν πολύ καλό όνομα στην Ινδία και μεγάλη ζήτηση στην αγορά της. Γενικά, η γαστρονομική κουλτούρα της Ινδίας έχει πολλά σημεία επαφής με τη δική μας, π.χ., στους Ινδούς αρέσουν τα τουρσιά και τα αλμυρά όπως και σε εμάς, δεν είναι όπως η Κίνα, που έχει εντελώς διαφορετικά γαστρονομικά πρότυπα. Γι’αυτό πιστεύω ότι τα ελληνικά προϊόντα μπορούν να βρουν τη θέση τους στο ινδικό τραπέζι» εξηγεί στο ΑΠΕ-ΜΠΕ ο κ. Κωνσταντόπουλος.
Για να φτάσουν όμως στο πιάτο του ινδικού νοικοκυριού θα πρέπει να κατακτήσουν τα πολυσχιδή δίκτυα διανομής στη χώρα. Κατά τον επιχειρηματικό οδηγό του γραφείου ΟΕΥ για την Ινδία, μετά το έτος 2000, παρατηρείται προοδευτική αναμόρφωση της δομής του λιανικού εμπορίου στη χώρα: «τα εκατοντάδες χιλιάδες απλά, ταπεινά μικρά σημεία πώλησης, αναβαθμίζονται και εντάσσονται σε πολυσχιδή δίκτυα διανομής, ενώ εμφανίζονται νέες τάσεις λιανικού εμπορίου. Σαν παράδειγμα, στον κλάδο των τροφίμων, το “μείγμα λιανικής” αποτελείται από άνω των 5000 supermarkets, 500 υπεραγορές, υπερκαταστήματα, καταστήματα delicatessen, gourmet και παντοπωλεία, που όλα ανήκουν σε μεγάλους ινδικούς ομίλους. Επίσης, αρκετές ξένες αλυσίδες λιανεμπορίου διαθέτουν καταστήματα “Cash&Carry”».
Υψηλό μεταφορικό κόστος και ινδικό ενδιαφέρον για joint ventures προς αξιοποίηση της ελληνικής τεχνογνωσίας
Όπως προαναφέρθηκε, τα ελληνικά γαλακτοκομικά θα μπορούσαν να έχουν καλή πορεία στην Ινδία, ο δρόμος τους ωστόσο …δεν θα ήταν στρωμένος με ροδοπέταλα κι αυτό δεν οφείλεται μόνο στον ισχυρά εδραιωμένο ανταγωνισμό από άλλες εταιρείες ή στα πολυσχιδή δίκτυα διανομής, που περιγράφηκαν νωρίτερα. «Στην περίπτωση των γαλακτοκομικών υπάρχει ο παράγοντας του υψηλού μεταφορικού κόστους κι αυτό είναι ένα πρόβλημα. Ίσως σε αυτή την περίπτωση, το ιδανικό να είναι η επένδυση επιτόπου, με δημιουργία παραγωγικής μονάδας, όπως έκανε η ΦΑΓΕ στις ΗΠΑ. Από ό,τι φαίνεται, οι Ινδοί ενδιαφέρονται να αξιοποιήσουν την πολύ υψηλή ελληνική τεχνογνωσία, ώστε να δημιουργηθούν στη χώρα τους μικτές επιχειρήσεις, που θα παράγουν γαλακτοκομικά επιτόπου με ινδικό γάλα. Εμείς φυσικά προτιμούμε να εξάγουμε προϊόντα που έχουν παραχθεί με ελληνικό γάλα, αλλά και οι μικτές επιχειρήσεις είναι κάτι θετικό» σημειώνει ο πρόεδρος του Συνδέσμου Εξαγωγέων.
Πώς κατακτάς μια αγορά που σού ζητάει 100 κοντέινερς με προϊόντα, όταν εσύ έχεις να προσφέρεις μόνο δύο; Σχημάτισε ένα cluster
Κατά τον δρα Κωνσταντόπουλο, ένα ακόμη σημαντικό πρόβλημα, όταν θέλεις να επεκταθείς εξαγωγικά σε τόσο μεγάλες αγορές, είναι και το μικρό μέγεθος των ελληνικών εξαγωγικών επιχειρήσεων. «Σε μια αγορά όπως η ινδική, μπορεί να σου ζητάνε 100 εμπορευματοκιβώτια με ένα συγκεκριμένο προϊόν και εσύ να μπορείς να στείλεις μόνο δύο, γιατί τόσο παράγεις. Γι’ αυτό δεν κουράζομαι να επαναλαμβάνω πόσο σημαντικό είναι να δημιουργηθούν clusters (συστάδες) μεταξύ των ελληνικών επιχειρήσεων, αυτός πρέπει να είναι ο στόχος και προς αυτή την κατεύθυνση εργαζόμαστε» τονίζει.
«Modification» και ισχυρές τοπικές συμμαχίες
Επιπλέον, συμπληρώνει, οι εξαγωγές στην Ινδία απαιτούν ειδικές συσκευασίες και συγκεκριμένο τρόπο μεταποίησης, ενώ ισχύουν ειδικές απαγορεύσεις και απαιτήσεις, χρειάζεται δηλαδή modification (τροποποίηση) των εξαγώγιμων προϊόντων σε διάφορα επίπεδα, ενώ υπάρχουν σημαντικές διαφορές ως προς τι ζητούν να καταναλώσουν τα διάφορα κοινωνικοοικονομικά στρώματα. «Γι’ αυτό και η ινδική αγορά δεν προσφέρεται για ευκαιριακά ανοίγματα, αλλά πρέπει να γίνεται σοβαρή έρευνα δουλειά. Πολύ σημαντικές για ένα επιτυχημένο εξαγωγικό άνοιγμα είναι επίσης οι δυνατές συμμαχίες με τοπικούς εταίρους», σημειώνει ο δρ Κωνσταντόπουλος.
Η ενθουσιώδης ινδική ψυχοσύνθεση επιτάσσει συχνές ανταλλαγές επισκέψεων
Ως προς το τελευταίο θέμα, των τοπικών συνεργασιών, στον επιχειρηματικό οδηγό του γραφείου ΟΕΥ γίνεται ιδιαίτερη μνεία στην ανάγκη συντήρησης επαφών με τους Ινδούς εταίρους, μέσω τακτικών ανταλλαγών επισκέψεων: «Λόγω της ινδικής ψυχοσύνθεσης, κατά την πρώτη συνάντηση μεταξύ ξένων και Ινδών επιχειρηματιών, εκδηλώνεται συνήθως από τους δεύτερους μεγάλος, ανεξήγητος ενθουσιασμός που μπορεί να οδηγήσει σε παραπλανητικά συμπεράσματα ως προς την προοπτική έναρξης κάποιας συνεργασίας. Ο ενθουσιασμός αυτός όμως γρήγορα καταλαγιάζει και μετατρέπεται σε λήθη και αδιαφορία. Μόνο οι συχνές φυσικές επαφές και ανταλλαγές επισκέψεων στους επαγγελματικούς χώρους (π.χ. των εταιρειών, διεθνών εκθέσεων κλπ) ενδέχεται να καταλήξουν σε επιχειρηματική συνεργασία».
Άλλωστε η επίσκεψη στον φυσικό χώρο των επιχειρήσεων αποτελεί στόχο και του ΣΕΒΕ, με την ευκαιρία της ινδικής συμμετοχής στην 84η ΔΕΘ: «Είναι πολύ θετικό ότι επελέγη η Ινδία ως τιμώμενη χώρα, αλλά η παρουσία μόνο των ινδικών επιχειρήσεων στη Θεσσαλονίκη για την έκθεση δεν αρκεί. Πρέπει να γίνουν επαφές και επισκέψεις εκπροσώπων των ινδικών επιχειρήσεων στις εγκαταστάσεις των ελληνικών εξαγωγικών εταιρειών, ώστε να δουν από κοντά πώς λειτουργούμε και εργαζόμαστε. Εμείς αυτό θα το επιδιώξουμε στη διάρκεια της ΔΕΘ: να φέρουμε τους Ινδούς επιχειρηματίες σε επαφή με τον κόσμο της εξωστρέφειας στην Ελλάδα» καταλήγει ο πρόεδρος του Συνδέσμου Εξαγωγέων.
Μόλις 20 ελληνικές επιχειρήσεις ανάμεσα στις 6000 ευρωπαϊκές που έχουν επενδύσει στην Ινδία
Όσον αφορά τις επενδύσεις που έχουν πραγματοποιηθεί στη χώρα από ελληνικές εταιρείες, στον επιχειρηματικό οδηγό του Γραφείου ΟΕΥ επισημαίνεται ότι από το έτος 2010 και κατά την πενταετία που ακολούθησε, περίπου 20 ελληνικές επιχειρήσεις, μικρού μεγέθους ή θυγατρικές μεγάλων ομίλων, εγκαταστάθηκαν στην Ινδία, έναντι συνολικά 6000 ευρωπαϊκών εταιρειών που βρίσκονταν ήδη στην αγορά αυτή από τις αρχές της δεκαετίας του 2000. Ταυτόχρονα, πολλές άλλες άρχισαν να εκδηλώνουν το ενδιαφέρον τους, αλλά µόνο από …μακριά, από την Ελλάδα, µέσω αποστολής e-mails, και όχι με επιτόπου επισκέψεις.
Κατά το γραφείο ΟΕΥ της ελληνικής πρεσβείας στο Νέο Δελχί, ελάχιστες ελληνικές εταιρείες συμμετέχουν στις μεγάλες διεθνείς κλαδικές εκθέσεις της Ινδίας (π.χ., βιομηχανίας τροφίμων, τουρισμού κά), ενώ μόνο μια ελληνική επιχείρηση στο τομέα του τουρισμού και μια δεύτερη στο κλάδο των ακινήτων διοργανώνουν σε ετήσια βάση σοβαρές προωθητικές δράσεις µε στοχευμένες εκδηλώσεις σε γνωστά ξενοδοχεία, διαθέτουν τοπικούς αντιπροσώπους κλπ.
Σύμφωνα µε το Τµήµα Πολιτικής και Προώθησης Βιομηχανίας του αρμόδιου υπουργείου της Ινδίας, κατά το έτος 2018, η Ελλάδα κατέλαβε την 84η θέση μεταξύ των λοιπών επενδυτριών χωρών στην ινδική υποήπειρο, (85η το 2017). Η δε αξία των ελληνικών επενδύσεων κατά τη χρονική περίοδο Απριλίου 2000-Ιουνίου 2019 ανήλθε σε μόλις 9 εκατ. δολ. ΗΠΑ, ενώ κατά το ίδιο χρονικό διάστημα οι συνολικές Άμεσες Ξένες Επενδύσεις (Α.Ξ.Ε.) στη χώρα προσέγγισαν το ποσό των 610 δισ. δολ. (στοιχεία από την Κεντρική Τράπεζα της Ινδίας, Ιούνιος 2019).
Η κλειστή αγορά άνοιξε, αλλά πολλοί περιορισμοί παραμένουν …αμετακίνητοι
Κατά το γραφείο ΟΕΥ της ελληνικής πρεσβείας στο Νέο Δελχί, οι εντυπωσιακοί ρυθμοί ανάπτυξης της ινδικής οικονομίας σημειώθηκαν μετά το «άνοιγμα» της επί δεκαετίες κλειστής αγοράς της, δηλαδή γύρω στο 1996-1997. Ωστόσο, παρά την αλματώδη, συνεχή ανάπτυξη της χώρας κατά την τελευταία εικοσαετία, η παραδοσιακή προστατευτική νοοτροπία των δηµόσιων, εθνικών ή τοπικών υπηρεσιών δεν έχει εξαλειφτεί, µε αποτέλεσμα να παρουσιάζονται σοβαρά εµπόδια ως προς την πρόσβαση στην ινδική αγορά. «Εκτός από τα δασμολογικά εµπόδια (π.χ., υψηλοί δασμοί σε αλκοολούχα ποτά ή στο ελαιόλαδο, τάση αύξησης των δασμών σε εξαρτήματα τηλεπικοινωνιακού υλικού κ.ά.), υπάρχουν πολυάριθμα µη δασμολογικά εµπόδια, όπως φυτο-υγειονοµικής υφής, γραφειοκρατικών-τελωνειακών διαδικασιών, αναδρομικοί εθνικοί ή ειδικοί τοπικοί φόροι και τέλη των διαφόρων κρατιδίων, θέματα πνευματικής ιδιοκτησίας, προστασίας ξένων επενδύσεων κλπ. Επιπλέον υπάρχουν, ακόμη, περιορισμένες υποδομές σχετικά µε την πρόσβαση στις αγορές των μεγάλων πόλεων (πχ εκθεσιακοί ή αποθηκευτικοί χώροι κλπ)” υπογραμμίζεται.
Βέβαια, συνήθως, όταν µια ξένη εταιρεία κατορθώσει ν’ αντιμετωπίσει επιτυχώς τα εµπόδια και να εισέλθει στην τεράστια, αλλά ανταγωνιστική ινδική αγορά, παρότι τα προβλήματα δεν εξαλείφονται ποτέ, ενδέχεται το επιχειρηματικό της κέρδος να αποτελέσει τελικά το έπαθλο των προσπαθειών της. Προϋποθέσεις επιτυχίας, εκτός των προαναφερθεισών, όπως η σωστή επιλογή εταίρων ή διευθυντικών στελεχών επιτόπου, αποτελούν η κατάλληλη προώθηση/προβολή των προϊόντων-υπηρεσιών (π.χ. συμμετοχή σε επιλεγμένες κλαδικές εκθέσεις, marketing, χρήση ηλεκτρονικού εμπορίου/e-commerce για προβολή και πωλήσεις, διαδικτυακές διαφημίσεις κ.ά.) κι η σωστή τιμολογιακή πολιτική.
37 αγορές σε …μία, αλλά χωρίς ενιαία χαρακτηριστικά
Τα επιτυχημένα επιχειρηματικά ανοίγματα στην Ινδία απαιτούν επίσης υψηλό βαθμό προσαρμοστικότητας από πλευράς των ξένων εταιρειών, αφού πρόκειται για χώρα µε τεράστιες αντιθέσεις. Όπως επισημαίνει το γραφείο ΟΕΥ, θα πρέπει να γίνει κατανοητό ότι η ινδική δεν είναι μια ενιαία αγορά, αλλά 37 διαφορετικές! «Από τις αρχές Αυγούστου 2019, όταν η Ινδία ήρε την αυτονομία του Κρατιδίου του Κασμίρ και το διαίρεσε σε δύο “Εδάφη της Ένωσης” υπό τον Πρόεδρο της χώρας, υπάρχουν 28 αγορές (που αντιστοιχούν στα 28 ινδικά κρατίδια), συν άλλες εννέα (των αντίστοιχων εννέα “Εδαφών της Ένωσης”). Καθεμία από αυτές τις τοπικές αγορές έχει τις ιδιαιτερότητές της (τοπική φορολογία, κανονισμούς, διαλέκτους, θρησκείες, νοοτροπίες κλπ και φυσικά επιχειρηματικούς κινδύνους). Ταυτόχρονα κάθε τοπική αγορά αντιστοιχεί από άποψη κυρίως πληθυσμιακού μεγέθους σε κάποια γνωστή χώρα της υφηλίου», υπογραμμίζεται στο κείμενο του Οδηγού, όπου επισημαίνεται ακόμη ότι οι πρωτοεμφανιζόµενοι εξαγωγείς, επενδυτές και εν γένει επιχειρηματίες θα ήταν χρήσιμο ν’ ασφαλίζουν προηγουμένως τα προϊόντα/υπηρεσίες τους έναντι των πιθανών κινδύνων, όπως μη πληρωμής ή ακύρωσης παραγγελίας, σε εξειδικευμένους ασφαλιστικούς οργανισμούς.
Αλεξάνδρα Γούτα
*Ι.Α.Ζέπος, “Μια διπλωματική διαδρομή-Υπηρετώντας την Ελλάδα σε τέσσερις ηπείρους”, εκδόσεις Παπαζήση, Αθήνα 2014, σελ. 156-157
